06 Dic ¿Cómo vender más? “episodio 1”

Puntos a tener en cuenta antes de centrarnos en la venta.

Vamos a empezar, como la primera parte, que para mí son los puntos que debemos tener en cuenta antes de ponernos a vender:

1. Tener claro los objetivos de venta que nos marcamos.
2. Marcar la estrategia.
3. Tener claro el procedimiento del departamento comercial.
4. Tener disponible todas las herramientas necesarias para la venta.
5. Disponer de un Crm o Erp.
6. Seguimiento y analítica continúa.

Si lo prefieres puedes escucharlo en Ivoox:

Todos sabemos que en toda empresa, el departamento de ventas es uno de los más importantes, dependiendo de la actividad de la empresa podría ser el más importante. Aun así en prácticamente todos los departamentos debemos contar con un organigrama, que en la mayoría de los casos sería Gerencia / Director Comercial / comercial, en el 90% de los casos así sería.

1. Tener claro los objetivos de venta que nos marcamos.

Como hemos dicho antes uno de los puntos es saber cuáles son los objetivos, estos los suele aportar Gerencia o Dirección comercial o conjuntamente, dichos objetivos que solicitan desde gerencia se les trasmite al Director Comercial que luego aumenta y divide entre los comerciales y el año, dividiéndolo normalmente por meses y llevando un seguimiento diario, semanal o mensual según procedimientos, más adelante redactare un artículo de “como fijar los objetivos de mi empresa”.

Aunque me gustaría añadir sin extenderme que los objetivos deben ser “REALISTAS”, con esto me refiero a que ponerse objetivos muy altos que sabemos que no se podrán alcanzar, solo crea frustración en los comerciales y el departamento, aunque hay compañeros que dicen “apunta a las estrellas y llegaras a la luna” no comulgo con esta filosofía.

2. Marcar la estrategia.

La Parte de la estrategia es clave, sino tenemos una estrategia va a ser extremadamente difícil conseguir los objetivos, o podemos verlo al revés, si tenemos una buena estrategia serás más fácil conseguir nuestros objetivos.

Pero, quien debe crear la estrategia? El gerente o el director comercial? Pues ninguno, debería ser un profesional de estrategia, y para ello debéis acudir a profesionales o empresas de Marketing, como puede ser 2 Veces Marketing ?.

Empresas o profesionales que tiene la capacidad y la experiencia para trazar una gran estrategia, que puede ser la diferencia entre la victoria o la derrota, como si en un partido de futbol habláramos.

Este punto daría para mucho, por ello, escribiré un próximo artículo sobre “Como fijar una estrategia para vender más y mejor”.

3. Tener claro el procedimiento del departamento comercial.

En muchos casos, las empresas o los departamentos comerciales no tienen bien definidos unos procesos y procedimientos, improvisando continuamente, esto lleva a generar problemas y frustraciones, y lo que es peor, no se consiguen los objetivos. Por ello vamos a elaborar un procedimiento y un manual de estilo para que nuestros comerciales tengan claro cómo tienen que trabajar y proceder para hacer bien su trabajo.

Tenemos que tender a automatizar la empresa, y este sería un caso claro, ya que estos procesos no solo hacen aumentar los resultados, sino que a la hora de introducir a otro integrante en nuestro sistema de venta, su aprendizaje será mucho más rápido y eficiente.

4. Tener disponible todas las herramientas necesarias para la venta.

A los comerciales debemos dotarles de herramientas para que puedan realizar su trabajo y conseguir ventas, ¿y cuáles pueden ser esas herramientas?, pues desde folletos, a dosieres, tarjetas, a tablet y/o móvil, lo necesario para que sean lo más eficientes posible a la misma vez que aumentas gracias a estas herramientas sus resultados.

Aquí es muy importante la parte de creatividad y calidad, es decir, no escatimemos en comprar unas tarjetas baratas o un diseño que nos hace nuestro cuñado.

5. Disponer de un Crm o Erp.

Aunque este punto podría entrar perfectamente en el apartado anterior, quiero destacarlo por la importancia de tener un CRM o ERP, para poder llevar un seguimiento total de nuestras visitas, y clientes potenciales, además en el siguiente apartado veremos la importancia del seguimiento y la analítica, sin herramientas como estas, sería muy difícil conseguirlo.

En nuestra experiencia de más de 15 años, hemos utilizando Excel, hemos elaborados 2 CRMS propios y hemos probado otros ya creados. Aunque lo ideal siempre es crear uno propio el coste de desarrollo y actualizaciones están grande que no merece la pena, y lo dice el CEO de una empresa de Marketing con desarrolladores propios, por lo que os aconsejo CRM comerciales ya creados que vienen con cientos de funcionalidades, nosotros si os sirve estamos utilizando https://www.hubspot.es/ además en su versión GRATUITA es más que suficiente en la mayoría de los casos.

6.         Seguimiento y analítica continúa.

Una de las partes más importancias y que menos hacemos. Me gustaría que hicierais una reflexión, imaginarse que sois un equipo de moto GP, ¿Cómo podríais mejorar los tiempos de una carrera, sino los cronometráis?, pues esto es lo que le pasa al 80% de las empresas, no que no cronometren, sino que NO utilizan un cronometro, sino un cuenta mental. Con esto me quiero referir a que ni llevamos un seguimiento como deberíamos, ni las herramientas que utilizamos suelen ser las correctas.

Dentro del procedimiento de ventas, debe tener un apartado bien desarrollado, de cómo se lleva este seguimiento, como se extraen los datos, cuales son los KPIs y el plan de acción si no son buenos.

Con esto me despido, espero que os haya gustado!!!, si es así, te pido “CCS”, que Comentes, Compartas y me Sigas en redes sociales 🙂