06 Feb Cómo vender tu producto en 1 minuto

¿Tienes un minuto? ¿Sí? Entonces puedes vender. No necesitas más, solo conocer bien tu producto.

Quiero compartir contigo una fórmula con la que podrás cerrar ventas de forma rápida, optimizando así tu tiempo y aumentando la rentabilidad. Vamos, un ‘win, win’ de manual.

Al fin y al cabo, uno de los recursos más valiosos que tenemos los empresarios y emprendedores es el tiempo. Créeme, sé de lo que hablo.

Eleva tu producto

Antes de empezar, ¿sabes lo que es un ‘elevator pitch’?

Es una técnica de marketing que consiste en una muy breve presentación (entre unos 45 segundos y no más de 1 minuto) para presentar nuestro producto. Tenemos que aprovechar ese tiempo para generar en nuestra audiencia un impacto que sea ágil y rápido, pero a la vez claro y conciso.

¿Por qué te cuento esto? Pues porque el ‘elevator pitch’ es la base para entender mejor lo quiero enseñarte en este artículo.

La fórmula es la de ‘PSP + C’.

Lo de PSP viene por la famosa consola portátil de Sony. Si te encantan los videojuegos (como a mí) estas siglas te ayudarán a recordar mejor esta técnica de venta y llevarla a la práctica.

Esta es una fórmula que yo mismo he desarrollado a lo largo de mi experiencia comercial, y que he ido perfeccionando gracias a mi aprendizaje continuo. A mí me ha venido muy bien sobre todo en casos como el de ese cliente potencial que queremos que nos conozca, con el que queremos trabajar, pero que no puede dedicarnos una reunión o ni siquiera un momento para atendernos. Por eso, el acercamiento debe ser rápido y lo más preciso posible. ¿Entiendes ahora lo del ‘elevator pitch’?

Problema, Solución y Por qué

Bueno, pues vamos a entrar en materia y ver en qué consiste la técnica PSP+C.

Como te imaginarás, lo de que el nombre viene de la videoconsola PlayStation es simplemente una regla nemotécnica para ayudarnos a retener las siglas que la componen. Un pequeño truco friki.

El verdadero significado de PSP en este caso es: Problema, Solución y Por qué.

Vamos a ver en qué consiste cada una de estas siglas.

1. Problema. Nuestro potencial cliente tendrá un problema (y que suerte si solo tiene uno). Y nosotros estamos aquí para ayudarle a solucionarlo con nuestro producto o servicio. Detectar esa necesidad es clave y es el primer paso de nuestro proceso. En nuestra mano está el ponérselo ante los ojos o ayudarle a que sea el mismo quien lo detecte.
2. Solución. Una vez hemos captado su atención es el momento de presentar la solución que podemos ofrecerle. Potencia tu servicio o producto con argumentos clave que le hagan ver que eres justo la opción que necesita.
3. Por qué. Una vez hemos captado su atención es el momento de presentar la solución que podemos ofrecerle. Potencia tu servicio o producto con argumentos clave que le hagan ver que eres justo la opción que necesita.

Seguro que estás pensando ¿Vale, pero… y la C? Tranquilo, no me he olvidado de ella. La C es la pieza clave de esta técnica. Sin ella, todo lo anterior está muy bien, pero queda en nada. Exacto, la C viene de Cierre.

Para lograr que el cliente deje su estatus de ‘potencial’ y pase a formar parte de nuestra cartera podemos simplemente lanzarle un par de preguntas que dan en la diana:

• ¿Crees que esta solución te puede ayudar?
• ¿Cuándo te viene bien que volvamos a vernos?

Con estas dos preguntas estamos haciendo 2 cosas que son de vital importancia para cualquier proceso de venta. Primero, estamos pidiendo a nuestro cliente un mínimo feedback para saber qué le ha parecido nuestra propuesta. Y además, estamos poniendo la pelota en su tejado de cara a un próximo encuentro en un plazo corto de tiempo para tener esa reunión de cierre. Esto es bueno, ya que el cliente ve que estamos dispuestos a adaptarnos a su agenda, y eso siempre lo agradecen.

Casos concretos

La mejor manera de entender algo es con ejemplos.

Voy a contaros dos casos que a mi me sirvieron de experiencia para desarrollar este sistema.

Caso 1: Argumento Motivación

1. Problema: ¿Sabes que un trabajador motivado rinde hasta un 30% más al año, generando un beneficio mayor para las empresa como la tuya?

• Solución: Los incentivos funcionan genial como herramienta de motivación. Yo trabajo mucho este sistema y manejo proveedores que pueden interesarte. Por ejemplo, con noches de hotel o viajes por Europa a un precio buenísimo.

• Por qué: A través de mi partner Abentia he trabajado ya este sistema con más de 200 empresas. Y siempre repiten. El índice de satisfacción es del 80%. Esta gente tiene más de 5 años de experiencia en este ámbito.

• Cierre: ¿Has trabajado con incentivos antes? ¿Te parece que nos veamos el lunes y te cuento un poco más? Creo que tengo una opción que puede encajar genial con tu empresa.

Caso 2: Argumento Rentabilidad

1. Problema: Los empresarios como nosotros siempre estamos en fase de apertura. Nuevos clientes, más facturación, más rentabilidad. El problema es la competencia.

• Solución: ¿Sabías que a lo largo de cada mes se publican hasta más de 1000 concursos a los que podrías optar para abrir nuevas vías de negocio? En mi empresa trabajamos bastante ayudando a empresas como la tuya a detectar oportunidades como estas.

• Por qué: Más de 100 empresas han accedido a nuevas oportunidades gracias a contar con mi equipo y conmigo. Yo, personalmente, llevo más de 10 años como consultor estratégico.

• Cierre: ¿Conoces el mundo de los concursos? Si quieres podemos tener una reunión la semana que viene y te cuento todos los tipos de concursos y cuales son los más interesantes para tu empresa.

Estos son dos ejemplos de acercamientos que he realizado a algunos de mis clientes. ¿Qué te parece este sistema? A mi me encanta y me ha funcionado siempre muy bien.

Cuéntame que opinas tú o cómo sueles hacer para captar el interés de tus potenciales clientes.

Un saludo.